É muito importante ter cuidado com o que escuta. Muitas vezes somos enganados. É preciso reconhecer a informação que corrompe e o cuidado com o que se ouve. Tome cuidado ao escutar o que quer ouvir. Frases como “Compre uma franquia e fique comendo pipoca na Netflix“, pode parecer zoação, mas tem franqueadora fazendo propaganda nas redes sociais assim e muita gente se interessando pela proposta.
No inconsciente de muitas pessoas a franquia vende por si só. Não é preciso tanta atenção e presença. Ela naturalmente faz isso. Um verdadeiro engano. E sempre é mais fácil pensar no jeito mais fácil de trabalhar do que do jeito correto. E o que o franchising vem tentando fazer nos últimos tempos é mostrar que nada vem de forma fácil. É preciso dedicação, disponibilidade e claro foco.
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Aqueles que se encantam com esse tipo de informação, provavelmente vão se frustrar e gerar problemas para franqueadores e para o setor de uma forma geral. Por isso é tão importante acompanhar e ter cuidado com que pretende divulgar. Esse tipo de peça comercial é muito parecido com frases muito comuns no mercado de franquias como: Seja empresário de sucesso e trabalhe pouco,Compre uma franquia para a sua tia,Trabalhe pouco e ganhe muito dinheiro com uma franquia ou invista em franquia e durma tranquilo
O que fica mais claro é que não existe nenhum negócio que dê dinheiro sem ter que trabalhar ou que possa trabalhar pouco. O mundo mágico dos empresários só acontece na novela das 20h. Agora fiquem atentos. NÃO EXISTE INVESTIR EM FRANQUIAS. Você investe no banco, na bolsa com gerente de banco ou consultores financeiros. No ambiente de negócios não existe investimento. É um negócio e como qualquer negócio tem riscos de dar errado. Fique atento para evitar dores de cabeça.
É importante ressaltar que o comercial das franqueadoras deve ter um papel muito cuidadoso e utilizar de gatilhos que atraiam atenção da forma correta para a venda.
URGÊNCIA
O gatilho de urgência desperta a necessidade de ação imediata, ou seja, é determinado um prazo pela oferta. Quando há uma situação em que decisões precisam ser tomadas, é da natureza de algumas pessoas deixar para depois. Com o uso desse tipo de gatilho, a pessoa é influenciada a decidir imediatamente.
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RECIPROCIDADE
Um dos comportamentos mais comuns é a retribuição quando se ganha algo. Exatamente isso que acontece com o gatilho da reciprocidade. Por exemplo, quando um comércio oferece brindes ou conteúdos gratuitos. O propósito é que o consumidor se sinta agradecido a ponto de querer adquirir a assinatura de um serviço ou comprar um produto. Você pode ainda disponibilizar trials grátis.
Esse gatilho também vale para as vendas B2B e é um grande princípio do Inbound Marketing e das vendas consultivas: você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e confiança dele. Se você disponibilizar algo valioso, a recompensa virá (algumas vezes deals, mas também respeito e indicações).
Exemplo: Parabéns, você ganhou um cupom de 10% de desconto na primeira compra! Clique aqui para usar agora!
AUTORIDADE
O gatilho da autoridade é desenvolvido a partir do conhecimento e experiência da marca, uma vez que as pessoas tendem a responder melhor às autoridades ou a quem sabe do que fala. Crie e compartilhe conteúdos explicativos e inovadores sobre sua área de atuação. Promova lives e conte com o apoio de especialistas. O cliente passa a ter confiança no seu produto quando você demonstra domínio sobre o assunto.
Exemplo: Nossa marca atua há mais de 10 anos no segmento e temos dicas valiosas para alcançar o sucesso!
ESCASSEZ
Saber que pode ser a última chance de adquirir determinado produto ou serviço provoca a necessidade de compra. As pessoas dão mais valor às coisas que são menos disponíveis. É assim que o gatilho de escassez funciona: ele causa a sensação de perda. É um gatilho amplamente utilizado e com frequência se associa ao gatilho da urgência.
Apesar de efetivo, o gatilho da escassez deve ser usado com cautela. Não é aconselhável usá-lo frequentemente, uma vez que os clientes podem se sentir enganados ao verem toda semana um anúncio de que o produto está acabando, por exemplo.
Exemplo: Só restam dez unidades em nosso estoque. Aproveite, a hora é agora!
PROVA SOCIAL
Quem nunca desejou ter algo somente porque viu uma pessoa famosa fazendo propaganda e dizendo que usa o produto? Muitas pessoas têm a necessidade de se sentir aceitas e de conviver bem. Mostrar que utilizam sua marca e gostam, você desperta no cliente o sentimento de que precisa do seu produto ou serviço. E melhor, confirma que o seu produto/serviço é bom e funciona.
O que usar para esse gatilho: depoimentos de clientes, cases de sucesso, conteúdos criados com clientes que sejam referências.
AFEIÇÃO
O gatilho mental da afeição é construído com base em três fatores: atração, familiaridade e associação. Seu público precisa sentir afinidade em relação a você a sua marca. Não entre em contato apenas para tentar vender algo, procure gerar um relacionamento. Utilize as redes sociais, por exemplo, para pedir sugestões e dicas, faça com que os consumidores sintam que a opinião deles importa. Conte sua história, deixe que conheçam mais sobre sua marca. Quanto mais próximos eles se sentirem, maiores serão as chances de venda.
EXCLUSIVIDADE
Pessoas, mesmo que inconscientemente, gostam de se sentir especiais e únicas. O gatilho mental da exclusividade desperta o lado que o ser humano tem de querer ser melhor e mais importante.
Existem outras formas de utilizar o gatilho de exclusividade podem ser observados em promoções e produtos com as expressões “Apenas para assinantes!” “Apenas para os 100 primeiros”, “Produto inédito”, “Brinde exclusivo”, entre outras. Um nicho de mercado que utiliza muito essa estratégia é o MERCADO DE LUXO.
Exemplo: Apenas cinco pessoas serão selecionadas para conhecer nosso novo produto.
COMPROMISSO
Mesmo quando o consumidor deseja adquirir algo, em alguns momentos se sente receoso quanto à tomada de decisão. Seu produto precisa atender às expectativas do cliente, mas você também precisa dar garantias caso isso não aconteça. Esse é o gatilho de compromisso, a venda do produto é feita com a oferta de que haverá um suporte de qualidade.
Exemplo: Adquira nossa solução e, se ela não atender suas expectativas, devolvemos o dinheiro em até sete dias!
ANCORAGEM
O viés da ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu. A ancoragem de preços consiste em apresentar uma oferta inicial com valores elevados. Dessa forma, esse valor passa a ser “âncora” no cérebro do cliente, que passa a comparar todas as outras ofertas a ela.
Isso possibilita ao vendedor apresentar valores inferiores ao âncora, convencendo o cliente que essas são opções melhores que valem a pena realizar no negócio. Essa técnica é amplamente utilizada em sites de e-commerce, onde o “valor original” aparece riscado ao lado do novo valor (menor) que o consumidor irá pagar.
Exemplo: Estamos com uma promoção de 50% OFF: o valor, que era R$ 1.000, sai por R$ 500
CONFIRMAÇÃO
CONFIRMAÇÃOUm viés cognitivo é um atalho mental que gera desvios de racionalidade e lógica. O viés da confirmação é usado há muito tempo e refere-se a uma tendência de buscar e favorecer informações que confirmem crenças pessoais. Consequentemente, informações que contradizem essas crenças são ignoradas ou desvalorizadas.
As pessoas dão preferência a olhar coisas com uma ótica que confirme seus princípios. Por exemplo, ao olhar diversas notícias, tende-se a ler àquelas que mais estejam de acordo com o que se acredita, para legitimar os ideais.
Esse viés pode ser usado como ferramenta de vendas oferecendo muitos dados positivos sobre seu produto ou serviço ao cliente. Isso deixa uma impressão fortemente positiva sobre ele, tornando mais custoso que ele assuma perspectivas contrárias às suas ofertas.
EFEITO HALO
A primeira impressão é a que fica. Esse dito comum demonstra como o viés do efeito halo funciona.Os indivíduos têm uma tendência de avaliar traços e características de outras pessoas baseados em impressões emocionais imediatas, fazendo com que essas primeiras impressões sejam muito importantes. Em resumo, o efeito halo se beneficia da propensão de que, após identificar uma característica positiva sobre algo, a pessoa avalia todo o resto das informações sobre a coisa de forma positiva. Ele acaba complementando o viés da confirmação já citado.
Para explorar esse gatilho, é importante usar imagens chamativas que vão agradar o público ou pequenas frases em destaque que devem causar afeição logo à primeira vista.
ATOR OBSERVADOR
A tendência do ator-observador indica que fazemos atribuições diferentes, dependendo do fato de sermos os atores ou os observadores em uma situação. É um termo utilizado pela psicologia para se referir a uma tendência de atribuir as próprias ações a causas externas e o comportamento de outras pessoas a causas internas. Por exemplo, em uma situação em que uma pessoa experimenta algo negativo, o indivíduo frequentemente culpa a situação ou as circunstâncias. Já quando algo negativo acontece a outra pessoa, as pessoas geralmente culpam o indivíduo por suas escolhas, comportamentos e ações pessoais.
Ao tentar converter uma venda, o vendedor pode precisar lidar com esse viés cognitivo, pois é possível que o prospect seja resistente ao produto/serviço. Nesse caso, para lidar com as objeções, é interessante apresentar dados concretos, cases de outros clientes que adquiriram aquela solução e depoimentos.
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