Crescer, crescer, crescer, esse é o lema da maioria das franqueadoras. Pode ser de qualquer jeito e para qualquer lado? Claro que não. Existe um estudo que mostra como devem acontecer por quantidade de pessoas e principalmente pela capacidade de consumo da região. Se essas variáveis estão boas, por que é tão importante o processo de seleção de franqueados? Para Umberto Papera Filho, à frente da formatadora Wings Company e diretor de relacionamento da ABF Rio, bons franqueados garantem o sucesso da expansão.
O mercado de franquias fechou o último ano em crescimento, segundo um levantamento realizado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).
De acordo com os dados da instituição, o setor registrou um crescimento de 14% em 2023, em comparação ao mesmo período de 2022, alcançando o faturamento de R$ 241 bilhões. Com o saldo positivo, a previsão é que à procura de investidores em franquias siga em crescimento.
Mas o cenário que, aos olhos de muitos pode parecer um oceano azul para muitas redes apostarem na expansão, para outros pode ser um sinal de alerta e de atenção redobrada durante o processo de seleção dos interessados. Isso porque, para o especialista em franquias Papera Filho uma má escolha do perfil do franqueado tem mais contras do que prós para o negócio.
“O motivo por trás do cuidado ao recrutar investidores para a abertura de franquias vai além da questão financeira, como muitos pensam. A franqueadora deve avaliar também se esse candidato tem afinidade com o setor e o produto, alinhamento em relação a missão, visão e valores da marca. Um franqueado mau selecionado não só prejudica toda a construção de marca e reputação de uma franquia como também as previsões de expansão do negócio”, conta Papera.
A boa avaliação
Sendo assim, realizar uma boa avaliação dos futuros franqueados se torna o mais indicado a se fazer. Através do processo seletivo com possíveis investidores, para entender melhor suas expectativas, suas experiências e suas visões sobre o setor, é possível avaliar se há um alinhamento entre a cultura da marca e personalidade ou a realidade social desse empreendedor. “Alguns empreendedores guardaram o dinheiro para investir no setor de franquias por muitos anos. Outros fizeram empréstimos e venderam bens para ter capital. Outros ainda largaram seus empregos para se dedicar ao investimento. Tudo isso deve ser levado em conta por redes de franquias, não só por conta de sua reputação, mas também para serem sinceras com os investidores. Por isso, é necessário fazer uma avaliação minuciosa, evitando que haja uma quebra de expectativas e frustrações por ambas as partes”, explica o responsável pela expansão de grandes marcas como Reserva e TT Burger.
Para o Coordenador de Especialização em Gestão de Franquias da PUC Minas, Rodrigo Campelo “a ansiedade em crescer leva muitos franqueadores novos a bancarrota”, diz em tom sério. A bancarrota para quem
Rodrigo Campelo se destaca no empreendedorismo mineiro
não sabe é a quebra, falência ou até mesmo a insolvência, acompanhada ou não de culpa ou fraude do devedor.
|Por isso certos modelos do setor precisam de um tempo de dedicação maior, outros precisam de habilitações mais complexas, outros não conversam bem com o perfil ou a realidade social de quem está investindo.
Ter essa aproximação é necessária para elaborar critérios de análise, como o orçamento, o público-alvo e o local onde haverá a abertura da unidade. E ela só poderá ser avaliada através do processo seletivo. “Como a conversa pode levar mais tempo, para franqueadores que buscam otimizar o processo, fornecer formulários que já possuem critérios eliminatórios, de opinião de mercado e conhecimento geral do setor de franchising são recomendados”, acrescenta Umberto Papera Filho.
Outro ponto que deve ser levado em conta é sobre os empreendedores iniciantes. Muitos deles acreditam que gostar de um determinado serviço ou produto já é o suficiente para investir no ramo, o que é um pensamento equivocado, Para os dois profissionais a recomendação é única o que acaba se tornando uma regra: crie testes para entender a dinâmica do futuro franqueado. “Peça para fazer análises de DRE da sua loja ou até mesmo coloque-o para trazer soluções operacionais corriqueiras. É um jeito de perceber o perfil de quem está chegando”, afirma Campelo.
Segundo Umberto. “Recomendo fazer uma espécie de test-drive, para ter um período de vivência do empreendedor em unidades próprias ou de franqueados que já estão atuando há mais tempo no ramo. É uma forma de entender se aquele investidor realmente tem perfil para empreender com o ramo ou só gosta como consumidor, por exemplo”
E o SAC ajuda
Umberto Papera – CEO Wings Company
Vale ressaltar que o Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) das franqueadoras disponibiliza informações que podem auxiliar o investidor a compreender mais profundamente a proposta do negócio. Isso inclui oferecer consultorias, apresentar estratégias vantajosas para a franquia, como identificar os locais mais estratégicos para a abertura e definir o público-alvo, e até mesmo estimar o valor necessário para o investimento.
“O planejamento financeiro do possível franqueado é algo que deve ser avaliado com cautela. Quando começa com um empréstimo, já começa devendo, o que não cria um cenário positivo desde o começo. Eu sugiro que o franqueado tenha o capital completo, além da análise de perfil. Com a expertise do negócio, ele pode arriscar pegar uma parte do capital para abrir outras unidades, mas não a primeira”, Papera recomenda.
O processo seletivo que pode ser visto como uma perda de tempo e dinheiro para alguns, é, na verdade, um dos principais fatores para a construção da reputação de marcas. Os profissionais ouvidos entendem que Quando existe esse controle de investidores é feito, existe uma boa chance de criar bons administradores nas redes de franquias, o que é capaz de melhorar e aumentar sua reputação. “Quando há franqueados que estejam alinhados com a cultura da marca, a credibilidade, consequentemente, será elevada. Através desse status de referência dentro do setor, também há o aumento da produtividade e do faturamento. O que eleva a rentabilidade e, principalmente, facilita o processo de expansão”, explica o CEO da Wings Company.
Um dos principais pilares e objetivos de uma rede de franquias é sua amplificação no mercado, alcançando nível nacional e marcando presença em todos os estados brasileiros. Para isso, é necessário avaliar se o candidato tem perfil para operar o negócio, analisando se o candidato possui o comprometimento do crescimento da marca. “Quando as etapas são superadas, demonstra que o interessado a se tornar franqueado está alinhado com os pilares da rede e com isso tem muitas chances de se tornar um franqueado forte com diversas unidades e se tornar referência para os demais operadores da rede.
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