São Paulo 29/6/2021 –
Mais de 14,4 milhões de brasileiros estão desempregados. O dado é referente ao trimestre encerrado em janeiro de 2021, segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) Contínua, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). No entanto, o alto número de desemprego não diminui a dificuldade de contratar profissionais qualificados, principalmente nas áreas de vendas e marketing.
Em seu livro “Receita Previsível”, Aaron Ross, o guru de vendas, destacou quatro pontos para ter um time de vendas campeão: qualificação de inbound links, prospecção outbound, vendedores e Customer Success (sucesso do cliente, em português, que é um profissional de pós-vendas que se preocupa em vender mais para quem já é cliente).
Seguindo a linha desta teoria, profissionais de pré-vendas como SDR e Closer estão sendo cada vez mais desejados pelo mercado, por lidarem com a prospecção e qualificação de leads em vendas B2B. Mas quem são eles?
Sales Development Representative (SDR) é aquele que pega as listas de dados e começa a entrar em contato. Ele faz a prospecção e qualifica os leads. Coleta informações, assim aumenta as chances de venda. É o profissional mais barato de uma estrutura de vendas, entretanto, que gera muita produtividade para os outros membros do time.
Após toda coleta e qualificação, chega a hora de fechar o negócio. Essa função fica a cargo do Closer, o vendedor de alto nível que sabe as necessidades do cliente e como fazer ele assinar o contrato. O Closer tende a ser melhor remunerado pois precisa ser um especialista no ramo da empresa. Quanto menos trabalho braçal este profissional fizer, melhores são os números das vendas.
“As pessoas precisam desesperadamente vender e é justamente por isso que o mercado está louco atrás desses profissionais: SDR e Closer são a chave para gerar vendas neste momento de crise que vivemos”, afirma o especialista em growth, marketing e vendas da Speedio, Maucir Nascimento.
Mudança de estratégia
O mercado de vendas evoluiu e as técnicas ficaram mais tecnológicas. Os especialistas em pré-venda hoje buscam conhecer melhor o cliente, com suas dores e necessidades: ou seja, uma venda consultiva e mais personalizada. Ambas práticas são feitas remotamente, mas os resultados são completamente diferentes.
Para Maucir, o processo no mundo dos negócios, impulsionado pela tecnologia e pela pandemia, ficou diferente e não voltará como era antes. “Realmente, quem espera que vai voltar para feira de negócios, deslocamentos caros, turismo de negócios, terá dificuldades para sobreviver”, afirma ele. “Se o mercado de pré-venda já estava superaquecido antes das pessoas irem para o home office, de tantas empresas entregarem seus escritórios e do mundo dos negócios se reorganizar, imagine agora com a nova dinâmica apresentada pelo tão falado ‘novo normal’”, complementa.
Desafio de contratação
As atividades comerciais vêm desde a era do escambo – a troca de mercadoria -, porém, a profissão de vendedor, com todas as suas características, começou no período da Revolução Industrial, iniciada no século XVIII. Atualmente, muitos não investem nessa profissão que ficou muito estigmatizada por más práticas, mas que é tão importante. “Infelizmente, a função de vendedor é vista como quebra-galho. A pessoa está desempregada e acaba virando vendedor”, destaca Horácio Poblete, sócio da Outbound Sales.
Para Tatiana Pezoa, também sócia da Outbound Sales, a profissão requer qualificação. “Hoje em dia, não existe espaço para amadorismo. Você tem que contratar pessoas que, realmente, estão treinadas e capacitadas para a função”, diz. “Existe um excesso de gente que se acha vendedor. Por exemplo, todo mundo acha que fala espanhol, mas, na verdade, poucos têm um real domínio da língua. Você não tem uma massa enorme de professores de espanhol”, ressalta Pezoa.
Além do problema da qualificação, outro desafio é na hora de recrutar. “Como um gestor que não sabe fazer outbound moderno vai entrevistar uma pessoa para fazer a sua prospecção ativa? Vai selecionar um candidato que não, necessariamente, tem a qualificação para função, e a quem falta experiência. Como se diz no popular: como você pode mandar em alguém se você não entende o que essa pessoa está fazendo?”, reflete Maucir.
Aprendizados para a gestão
A capacitação não é só para funcionários de base, mas também para os gestores. Um líder deve saber as novidades do mercado, as estratégias de vendas e marketing – como é o caso do outbound -, além de conhecer os softwares de mídia, de gestão de relacionamento com o cliente, por exemplo.
Existem várias formas de implementação de SDR nas empresas:
Modelo de agência, em que a agência fica responsável por planejar, implementar, contratar e gerir o SDR;
Especialista que recruta e treina um profissional de SDR, entretanto, a contratação e a gestão cabem à empresa para a qual o outbound será feito;
Modelo de treinamento e mentoria para o gestor e funcionários da empresa;
Perfil ideal
A curiosidade é o primeiro passo para quem deseja entrar na área. Não é somente ter a técnica, mas as soft skills (habilidades comportamentais) são bem importantes. De acordo com Tatiana Pezoa, a pessoa que deseja ser um pré-vendedor tem que gostar de aprender e precisa aprender rápido.
“Uma escuta ativa, por exemplo, é muito importante. Porque não é só você em uma venda consultiva. Você tem que ouvir muito mais do que falar. É isso que gera confiança”, finaliza Tatiana. E, essas características também devem ser observadas na hora de contratar.
