Os Estados Unidos é o principal destino para franquias que querem se expandir para fora do Brasil, conforme Associação Brasileira de Franquias. Mas, os países têm costumes diferentes de venda e de forma de trabalhar a unidade. Então, o risco vale a pena?
O primeiro passo é entender o motivo para levar a franquia para outro país. Os Estados Unidos (EUA) pode ser – e muitas vezes é – uma porta para outros países começarem a consumir um produto.
O advogado Daniel Toledo, especializado em Direito Internacional e atua na área há quase 20 anos, explica que abrir uma franquia nos EUA pode expandir a marca para o exterior e abrir possibilidades de lucro.
“Além de ser uma excelente possibilidade para visto, pode ser uma boa opção para dolarizar patrimônio”, comenta. Com o dólar no valor de R$ 5,34, o processo de “dolarizar o patrimônio” pode ser uma ótima estratégia de lucro.
Mas, o especialista em empreendedorismo e mercado americano Leandro Otávio Sobrinho alerta que é “preciso ter cautela na hora de realizar esse tipo de investimento”.
As franquias mais comuns nos Estados Unidos são as de serviço e alimentação, “porque demandam mais da presença do sócio-operador ou franqueado”.
Por onde começar?
O dia a dia de brasileiros e norte-americanos é bem diferente, o que afeta na forma de consumo de um produto em cada país. Por isso, o primeiro passo – e também o principal ponto – a ser analisado para abrir uma franquia nos EUA é escolher o local onde o franqueado deseja abrir uma unidade. Ou seja, o espaço físico: cidade, estado, é capital ou não, tem comunidade latina ou não, por aí vai.
A partir disso, começa o processo de entender as características da cultura local, que interferem diretamente no sucesso ou fracasso de um investimento. Essa “análise cultural” envolve legislação, público e modelo de consumo. “É preciso ter humildade cultural para se posicionar de maneira correta nos Estados Unidos”, afirma Sobrinho.
Apesar de as franquias de alimentação serem as mais comuns nos EUA, nem sempre uma marca brasileira consegue se firmar em solo norte-americana. “Abrir uma franquia de restaurante brasileiro (por exemplo) em um estado que não haja brasileiros, será muito mais difícil estruturar e solidificar do que em um estado com grande comunidade brasileira”, explica Toledo.
Sobrinho cita outro exemplo cultural que pode levar ao erro: “Restaurantes que têm um posicionamento forte com a venda de frutos do mar no Brasil, por exemplo, não se deram tão bem porque aqui o camarão é tão barato quanto a carne moída no Brasil. Não é uma iguaria como é considerada em solo brasileiro e cobrar valores altos por esse tipo de alimento é um tiro no pé por aqui”.
Toledo completa que a culinária e o consumo brasileiro de comida são muito distantes do “dinamismo de trabalho nos EUA”. “Muitas pessoas comem super rápido porque os pagamentos são por horas trabalhadas. Sentar em uma churrascaria ou comer uma feijoada não é algo que fazemos todos os dias e isto pode ser um entrave para o negócio”, explica.
Para o advogado, encontrar franquias de produtos que são mais facilmente consumidos no dia a dia pode ser um caminho para o sucesso da unidade nos EUA. Outra dica é que o empresário deve conversar com um advogado para “analisar as possibilidades e o melhor perfil para que possa depois buscar franqueadoras”.
Existem cases de sucesso, como a Churrascaria Fogo de Chão, que é um investimento brasileiro e tem mais unidades em solo norte-americano do que no Brasil. “A CEO da rede é uma brasileira que mora no país há anos, tendo conhecido a cultura nacional e se adaptou muito bem, sendo um dos principais cases de sucesso quando falamos de restaurantes brasileiros nos EUA”, diz Sobrinho.
Mas, essa falta de entendimento da cultura é o principal ponto que diversos restaurantes brasileiros não conseguiram crescer em solo norte-americano por falta de entendimento do local. Toledo cita as franquias Giraffas e Coco Bambu como cases que não deram certo para ir para os EUA. “Falta de planejamento e alto investimento sem orientação especializada”, disse.
Legislação e xenofobia
Há diferenças legislativas que devem ser consideradas, já que cada um dos países tem uma própria legislação para o franchising. “No Brasil vemos diversas franquias pequenas e as pessoas acham que virar franqueador é um business, enquanto nos EUA o formato do negócio é levado mais a sério, com franquias mais maduras no mercado”, pontua Sobrinho.
Segundo o especialista, grandes franquias americanas “dificilmente” abrem espaços para investidores brasileiros pois preferem empreendedores que estão familiarizados com o mercado norte-americano. Sobrinho investe nos Estados Unidos, mas afirma que teve um longo processo antes de mudar de país.
“Como eu vim do franchising no Brasil, fui franqueado de várias marcas e, obviamente, pesquisei sobre o mercado local antes de mudar para cá. De fato, as grandes marcas não têm interesse em franqueados estrangeiros. Não é uma regra, mas é um posicionamento que tive de várias marcas, pois eles afirmam dar preferência apenas para franqueados estrangeiros que sejam residentes do país e possuem o Green Card, por uma questão de vínculo e compromisso. Isso acontece porque as franqueadoras esperam do franqueado um relacionamento de gestão próximo do negócio, com presença no ponto de venda e um relacionamento com os funcionários. Se for para administrar a distância, o próprio franqueador coloca um gerente para cuidar do business”, revela.
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